蜀道之难，难于上青天；

猎头之难，难于山路十八弯；

今天带大家从专业交付的角度认识猎头。

首先给大家明确一下“猎头顾问”：

       猎头：中高级管理人员代理招募机构；

       顾问：泛指在某件事情的认知上达到专家程度的人，他们可以提供顾问服务，顾问提供的意见以独立、中立为首要。

       所以对于“猎头顾问”这一词我内心充满敬畏。以前在给别人介绍的时候都只会讲我是猎头，而不是猎头顾问。

       结合自身工作经验以及与行业大咖交流，我认为当下的猎头顾问应该具备以下的三个核心能力：

一、站在客户角度主动了解客户的需求动态

       敲黑板划重点，这里面我用到了一个词——动态，请记住客户的需求一定是动态的（其实世界万物都在随着时间的推移有相应的变化，包括你我），可能会随着岗位的进展节奏或在面试中的启发等等，客户的需求也许会经常发生调整，虽然在我看来是非常合理的，但是对我们的交付会有很大的困扰。

        以前刚开始对接客户的时候，拿到CASE详细了解一下客户给到的方向，本着天底下没有人是我找不到的原则，就开启了候选人的闷头寻访之路，然而还不知道这是一条没有尽头的路，大概会出现下面这种情况：

        hr:Eason啊，今天董事长面试了你推荐的这个张总技术和管理经验都非常丰富，和董事长之前想要的非常符合啊；

       我：哇，这个岗位操作了这么久终于有结果了么，开心开心；

       hr:Eason啊，你开心的太早了，董事长在面试的过程中忽然又觉得只了解技术，不精通市场的话后续工作很难开展啊，你要不然再帮我推荐几个懂技术又懂市场的？

       我：Emmmm，岗位方向你已经调整两次了，现在又想要调整？呸，想的美，我是你不配得到的猎头。

        所以主动了解客户的需求动态就显得至关重要，而不是被动的一直在等着企业的方向调整，精力会比无限消耗。

现在的我接到新CASE的时候一定会沟通清楚，招聘需求的底层逻辑——客户招聘这个人来解决什么样的问题，然后才是客户的基本需求。

         根据与客户深度沟通了解后，让自己站在客户角度思考，这个待解决的问题严重不严重？到底需要不需要这个人？什么样的人可以解决问题？如果这个人来能够给到什么支持？

（PS：思考分析后，企业这个待解决的问题根本不严重，所提出需求人员有则佳，无则等，这很有可能是一条么得尽头的不归路，不建议投入大量精力。）

        当所有信息都能够尽可能了解后，以顾问的角色结合双方情况还有市场情况，提出建设性的建议和方案，主动提出客户的需求动态可能，大概会出现这样的对话：

        hr:Eason啊，我现在急招我们新成立的一家科技公司的总经理，董事长要求必须技术出身，特别着急，你赶紧帮我看起来。

        我：咱先不着急看人，我要搞清楚为什么这个岗位方向董事长需要一定是技术背景出身？那市场、运营或者有过新公司运营成功经验的候选人不香吗？

        hr:董事长认为做技术的人都比较实在，他来管理公司的话会更务实，你也知道我们这个公司未来的战略布局很重要的。

        我：Emmmm，那是不是只要经验丰富同时为人有踏实，但不是技术背景的候选人也可以考虑呢？

        同时在对客户需求的理解加深后，对于候选人的评估也在能力匹配的单一维度延展到企业文化、薪酬体系、能力转化度、稳定性预期等多个维度进行评估。

二、多维度了解候选人的需求动态

       没错，候选人的需求也是动态的。可能会随着在接触新机会的过程中，最初的想法和预期发生改变。如果我们还按照候选人初始需求沟通，同样会对我们的交付会有很大的困扰。

       目前有很多同学只愿意和客户多沟通，而不愿意与候选人多交流，尤其是不合适的人选也不会给到正面反馈，因此也出现很多候选人诟病整个猎头行业的现象，我认为是不对的。猎头一定是中立的角度，本着为双方都负责的态度双向沟通。

       我会经常和团队成员讲，如果候选人是你的亲哥哥你会怎么沟通。大概是这样的：

       猎头小A：哥哥，我这边有个非常适合你的机会，你赶紧给我准备一份CV，我给你推荐给企业，快快快。

      哥哥：老弟，什么机会你都没给我说呢，怎么就非常适合我了。

      哥哥：哥哥，我这是国内百强集团，现在上海新成立一家科技公司准备招一个总经理，你的学历、年龄、经验都符合，不是正好你可以去上海找嫂子，多好的机会，赶紧给我CV，快快快。

      哥哥：老弟，昨天你嫂子换了个深圳的工作。

      所以需要和候选人进行多维度沟通，及时把握其需求动态、心理预期以及职位兴趣，同时从家庭、个人发展、行业潜力、人生目标等多角度为其着想沟通，确保为其推荐的职位是符合未来预期的。

三、精准高效的匹配双方需求

      当我们对于双方的动态需求得到精准了解后，找到双方的契合点，站在中立促进合作，最终完成三赢。

      作为猎头顾问有一个点需要清楚，对于企业或者人选的需求，其实我们是没有办法百分百满足的，即使硬性条件再合适也可能会存在其他问题，想一想这个对话熟悉不熟悉：

      --Eason啊，你推荐的这个张总啊，董事长觉得各方面的硬性条件都非常优秀，清华的硕士，又是行业出身，大厂背景、薪资落地，可以说和我们需求非常匹配；

       --那必须呀，我现在已经对你们家的要求了如指掌了，这个人必须百分百合适；

       --Eason啊，你还是太年轻呀，听我把话说完。我们董事长觉得他这个背景来我们这新成立的公司，呆不长久吧？所以考虑到未来稳定性，我们录用了另外一位候选人。

        -Emmmm，再见。不，再也不见。

        所以我们并不只是了解清楚需求，就万事大吉的，对于候选人端也是同样的道理。

        除此之外我们需要找到双方的契合点，站在中立的角度来促进合作，最终完成三赢，这才完成我们最终的专业交付。

以上：

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